如何提高定單百發百準的準確率

從對訂單不準確原因的分析來看，企業對市場環境變化導致的這種庫存狀況基本達成共識:目前按訂單生產是濟南到青島物流專線的必然選擇。而且在按訂單生產的情況下，訂單應由各分公司銷售人員提交。因此，提高訂單準確性的核心問題是如何建立一套激勵機制來評估分支機構銷售人員提交訂單的準確性，建立一套機制，使訂單在各部門傳遞的過程中得到快速、良好的滿足。為了做到這兩點，可以采取的措施如下：

首先、用資源存折法，對分中心經理提報定單進行考核激勵。激發員工積極性的根本思路是將企業中的每一位員工轉化為在制度約束下能夠自主經營、自負盈虧的個人。也就是說，只有把員工轉化為系統引導和控制的“利潤中心”，才是最高效的模式?；谶@一點，提出了資源存折法。

為完成某些工作，每個崗位的人員都需要利用某些資源來實現相應的產出。因此，我們可以虛擬地將資產負債表、現金流量表和損益表整合成評估每個員工的表格，稱為“資源存折”：收入在資源存折中為正項，費用和成本為負項。年末正負相抵，扣除所得稅后為員工經營業績，員工可按一定比例提成。按照這個想法，我們可以把銷售人員的銷售作為收入，產品成本、庫存成本、運輸成本、廣告成本、政策成本、工資成本、辦公成本、利息成本作為經營成本，剩余扣除所得稅后，是銷售人員經營的結果，并按一定比例享受相應的利潤。

在上述方法下，庫存費用被單獨列支出來，銷售人員為了得到更高的利潤，就要提高定單的準確性。如果由于訂單不準確而導致高庫存，銷售人員就要付出高昂的代價。因此，銷售人員會將訂單工作視為主要工作。在下訂單之前，他們會認真與客戶溝通型號和數量，直到達成協議，客戶會在訂單上簽字或支付一定的準備金。同時，銷售人員還應研究當地市場的特點，確定當地的主要產品和賣點，確保產品在倉儲后一個月或更短的時間內消化。此外，為了實現高訂單準確率，銷售人員還應研究行業的發展趨勢，以確定企業未來產品開發的方向。對企業而言，只有收到銷售人員的訂單，才能生產。因此，資源存折法使企業按訂單生產，有利于零庫存的形成，降低經營風險，提高企業對市場的反應速度。

從上述過程可以看出，資源存折法對銷售人員的激勵有雙重含義：第一，自我激勵。因為在資源存折法下，銷售人員作為經營者出現，作為經營者帶來的成就感是任何金錢激勵都無法比擬的；第二，利潤激勵。由于銷售人員的收入取決于年底存折的利潤，銷售人員將最大限度地減少資源，最大限度地控制庫存，確保訂單的準確性，從而實現更高的業務業績。

其次、使用市場鏈機制，確保定單得到及時有效的滿足。市場鏈機制的原則是打破原組織的平衡，形成各部門和崗位之間的鏈關系。因為每個崗位都有與之接口的部門，從而形成內部市場機制。市場鏈的起點是銷售部門的訂單，訂單進入生產部門，然后生產部門向采購部門發出采購訂單。結合資源存折法，生產部各崗位也是利潤中心，其收入來自銷售部訂單的滿足。購買部門的收入也取決于對生產部門訂單的滿意程度。通過市場鏈機制，打破各部門之間的局面，形成各部門與同部門內部崗位之間的市場-客戶關系。因此，各部門的工作中心都在滿足訂單，避免了部門之間各自為政導致對訂單不重視的情況。

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